Todo dia, toda hora estamos negociando algo com alguém algum desejo ou necessidade. Negociação, sem dúvidas, é a arte de persuadir outras pessoas a aceitar nossas idéias e desejos. Certa vez, quando estava na minha primeira faculdade (sou formado em turismo), tivemos um brilhante trabalho: mostrar as negociações em contos infantis. A seguir veremos alguns exemplos:
Três porquinhos
Conta a estória do lobo mau que queria devorar os três porquinhos, pois estava faminto.
Note que neste enredo trata-se de uma negociação ganha-perde, onde o lobo mau queria satisfazer sua vontade (de se alimentar) sem se importar com o desejo da outra parte envolvida.
Na negociação ganha-perde, uma das partes perderá e isso não é interessante, pois prejudica a sustentabilidade do negocio, do mercado. Imagine no cenário empresarial, uma empresa sempre querendo levar vantagem sobre as outras? Isso acontece, porém apenas para curto prazo pois a longo prazo a empresa perdedora na negociação irá a falência ou cancelará os demais acordos.
A bela e a fera
Estória de uma fera que se apaixona pela filha de um camponês que mora nas proximidades de seu castelo.
Neste conto, que acredito ser o mais completo, temos todos os tipos de negociação, vejamos:
Ganha-Perde: O camponês perdido no caminho de regresso a sua casa encontra a fera que irritada com a presença do intruso ameaça mata-lo. O camponês pediu apenas que deixe visitar sua filha pela ultima. A filha por sua vez toma a frente do pai e diz a fera que ficara em lugar de pai. Prontamente a fera aceitou. Ganha a fera, perde o camponês e sua filha.
Ganha-ganha: após um tempo na prisão a bela estava a vontade, não ficava presa em um quarto, podia ir para o jardim, biblioteca. Com isso pediu a fera para visitar se pai. Como a fera estava encantada pelo modo de como bela via as coisas, as pessoas, a natureza permitiu contando que ela voltasse e ela aceitou a condição. Ganha a bela que visitou seu pai e ganha a fera que teve sua amada de volta.
Ganha-ganha-ganha: Alguns dizem que não existe este tipo de negociaçã, porem acredito que sim pois quando uma terceira pessoa envolvida se beneficia da relação passar a ganhar com a negociação.
Ao voltar para a mansão, conforme prometido a fera, viu que ele estava doente de saudade, quase morrendo e resolve se casar com ele, pois também estava apaixonada e percebendo que ele estava mais amável com as pessoas. Ao se casarem, a fera resolveu convidar todos os camponeses e a fera passou a permitir que todos passassem por suas terras. Ganha a bela e a fera, ganha o camponês por não ter sua filha morta pela fera, ganha a comunidade pelo direito a utilizar as terras.
Não me recordo de mais estórias infantis, mas posso garantir que muitas delas têm exemplos clássicos de negociação em todos os termos. Apesar dos inúmeros exemplos podemos garantir que a melhor negociação é a ganha-ganha. Todos em uma negociação devem ganhar para haver uma sustentabilidade no mercado, nos negócios.
Em um processo de negociação deve-se primar por alguns princípios:
Confiança – não faça promessas que não possa cumprir.
Ética – sua reputação é seu capital, sua moeda de maior valor.
Flexibilidade – esteja sempre aberto e atento a novas alternativas
E ficar atento para corrigir os erros mais comuns:
Falar mais do que ouvir
Impaciência
Falta de planejamento
Saltar etapas da negociação
Uso de mentiras e blefes
Falta de clareza na linguagem
Conclusão mal feita
domingo, 10 de abril de 2011
sexta-feira, 1 de abril de 2011
Erros no uso de mídias sociais
Extrai este texto de um blog americano que fala sobbre o erro de marketing da Pepsi no uso de mídias sociais e publicidade. Traduzido por Google Tradutor. Via @MktDigital_IDEZ e @errosdemkt
Durante vários anos, tem havido um consenso entre um grupo vocal e muito bem colocados dos executivos de marketing e os comentaristas que mudanças fundamentais ocorridas em nossa cultura e na tecnologia, que tornam os modos tradicionais de comunicação de marketing deixa de ser pertinente e eficaz.
A ideia subjacente a hipótese é a seguinte:
Marketing é uma "conversa".
As pessoas já não estão dispostos a aceitar a "interrupção" do modelo de publicidade.
O objectivo da comunicação de marketing é de uma marca para criar um "compromisso" com os consumidores.
As formas tradicionais de publicidade não criar engajamento e substancialmente sobreviveram à sua utilidade.
A Internet criou um ambiente no qual o controle do consumidor do seu comportamento de compra / ela é inédita.
Os consumidores estão rapidamente se afastando das marcas que estão a caminho para vender algo a favor das marcas que pretendem se envolver com eles e ter conversas.
A mídia social representa o meio mais eficaz para a interação com os consumidores e ter essas conversas.
Entre as marcas tradicionais que adotaram este novo paradigma de marketing, nenhuma foi mais zeloso do que a Pepsi-Cola.
No ano passado, a Pepsi substancialmente abandonou seu compromisso de longa data para a publicidade tradicional em favor dos meios de comunicação social. Ele cancelou sua publicidade anual Super Bowl. Ele desviou dezenas de milhões de dólares da publicidade tradicional para criar o "Pepsi Refresh Project". Atualizar Pepsi foi uma iniciativa on-line de mídia social em que a Pepsi deu em 20 milhões de dólares. Eles também gastaram muitos milhões a mais no apoio a esta iniciativa.
Estou certo de atualização é o maior meio de comunicação social já realizado. Nunca antes, ao meu conhecimento, tem uma marca tomado muito do seu dinheiro publicidade tradicional e na energia e re-direcionado-lo em mídias sociais.
A maioria das grandes marcas tem algum tipo de programa de mídia social. Mas nunca antes, ao meu conhecimento, tem uma marca de grande consumo fez um programa de mídia social, a peça central de sua propaganda e marketing.
"Nós tomamos o caminho divergentes", explicou Frank Cooper, diretor-chefe engajamento do consumidor para a Pepsi. "Nós quisemos explorar como uma marca pode ser integrado no espaço digital."
A idéia por trás do programa é que você, consumidor, tem que se envolver com a Pepsi, votando para o "Refresh" projetos que você considera mais digna. Houve ainda outras oportunidades para participar de um enorme esforço online - Facebook, Twitter, YouTube, site, blogs. Milhões de dólares foram gastos no que poderia ser chamado de "publicidade tradicional de apoio dos meios de comunicação social."
Os céticos (como este que vos fala) têm esperado ansiosamente um cartão de relatório sobre esta iniciativa como é o caso primeiro teste real de uma das principais marcas de execução de uma transferência maciça de recursos no mercado da publicidade tradicional para a mídia social.
Os resultados estão dentro Tem sido um desastre.
Na semana passada, o The Wall Street Journal informou que a Pepsi-Cola e Diet Pepsi cada um tinha perdido cerca de 5% da sua quota de mercado no ano passado.
Se meus cálculos estiverem corretos, para a marca Pepsi-Cola só isso representa uma perda de mais de US $ 350 milhões. Para ambas as marcas, a perda é, provavelmente, algo em torno de 400 milhões para meio bilhão de dólares.
Para a primeira vez a Pepsi-Cola caiu de sua posição tradicional como a bebida número dois moles na América para o número três (atrás de Diet Coke.)
Em 2010, a erosão da Pepsi quota de mercado acelerado por oito vezes em relação ao ano anterior.
O projeto Atualizar tudo realizado um programa de mídia social é esperado: mais de 80 milhões de votos foram registrados, quase 3,5 milhão "gosta" na página do Facebook Pepsi, quase 60 mil seguidores no Twitter. A única coisa que ele não conseguiu fazer foi vender à Pepsi.
Alcançou todos os objetivos falsos e não conseguiram alcançar o único legítimo.
Em reacção a esta catástrofe, Massimo d'Amore, executivo-chefe da PepsiCo Americas Beverages tinha que dizer isto ...
"Quando meus antepassados foram desde a Idade Média para o Renascimento, eles explodiram o local, e é isso que estamos fazendo."
Ele também disse ...
"Precisamos de televisão para fazer a declaração, em negrito grande ...
A mídia social tem tido um enorme sucesso. Só os fanáticos e loucos continuará a curvar-se aos deuses dos meios de comunicação social.
Durante vários anos, tem havido um consenso entre um grupo vocal e muito bem colocados dos executivos de marketing e os comentaristas que mudanças fundamentais ocorridas em nossa cultura e na tecnologia, que tornam os modos tradicionais de comunicação de marketing deixa de ser pertinente e eficaz.
A ideia subjacente a hipótese é a seguinte:
Marketing é uma "conversa".
As pessoas já não estão dispostos a aceitar a "interrupção" do modelo de publicidade.
O objectivo da comunicação de marketing é de uma marca para criar um "compromisso" com os consumidores.
As formas tradicionais de publicidade não criar engajamento e substancialmente sobreviveram à sua utilidade.
A Internet criou um ambiente no qual o controle do consumidor do seu comportamento de compra / ela é inédita.
Os consumidores estão rapidamente se afastando das marcas que estão a caminho para vender algo a favor das marcas que pretendem se envolver com eles e ter conversas.
A mídia social representa o meio mais eficaz para a interação com os consumidores e ter essas conversas.
Entre as marcas tradicionais que adotaram este novo paradigma de marketing, nenhuma foi mais zeloso do que a Pepsi-Cola.
No ano passado, a Pepsi substancialmente abandonou seu compromisso de longa data para a publicidade tradicional em favor dos meios de comunicação social. Ele cancelou sua publicidade anual Super Bowl. Ele desviou dezenas de milhões de dólares da publicidade tradicional para criar o "Pepsi Refresh Project". Atualizar Pepsi foi uma iniciativa on-line de mídia social em que a Pepsi deu em 20 milhões de dólares. Eles também gastaram muitos milhões a mais no apoio a esta iniciativa.
Estou certo de atualização é o maior meio de comunicação social já realizado. Nunca antes, ao meu conhecimento, tem uma marca tomado muito do seu dinheiro publicidade tradicional e na energia e re-direcionado-lo em mídias sociais.
A maioria das grandes marcas tem algum tipo de programa de mídia social. Mas nunca antes, ao meu conhecimento, tem uma marca de grande consumo fez um programa de mídia social, a peça central de sua propaganda e marketing.
"Nós tomamos o caminho divergentes", explicou Frank Cooper, diretor-chefe engajamento do consumidor para a Pepsi. "Nós quisemos explorar como uma marca pode ser integrado no espaço digital."
A idéia por trás do programa é que você, consumidor, tem que se envolver com a Pepsi, votando para o "Refresh" projetos que você considera mais digna. Houve ainda outras oportunidades para participar de um enorme esforço online - Facebook, Twitter, YouTube, site, blogs. Milhões de dólares foram gastos no que poderia ser chamado de "publicidade tradicional de apoio dos meios de comunicação social."
Os céticos (como este que vos fala) têm esperado ansiosamente um cartão de relatório sobre esta iniciativa como é o caso primeiro teste real de uma das principais marcas de execução de uma transferência maciça de recursos no mercado da publicidade tradicional para a mídia social.
Os resultados estão dentro Tem sido um desastre.
Na semana passada, o The Wall Street Journal informou que a Pepsi-Cola e Diet Pepsi cada um tinha perdido cerca de 5% da sua quota de mercado no ano passado.
Se meus cálculos estiverem corretos, para a marca Pepsi-Cola só isso representa uma perda de mais de US $ 350 milhões. Para ambas as marcas, a perda é, provavelmente, algo em torno de 400 milhões para meio bilhão de dólares.
Para a primeira vez a Pepsi-Cola caiu de sua posição tradicional como a bebida número dois moles na América para o número três (atrás de Diet Coke.)
Em 2010, a erosão da Pepsi quota de mercado acelerado por oito vezes em relação ao ano anterior.
O projeto Atualizar tudo realizado um programa de mídia social é esperado: mais de 80 milhões de votos foram registrados, quase 3,5 milhão "gosta" na página do Facebook Pepsi, quase 60 mil seguidores no Twitter. A única coisa que ele não conseguiu fazer foi vender à Pepsi.
Alcançou todos os objetivos falsos e não conseguiram alcançar o único legítimo.
Em reacção a esta catástrofe, Massimo d'Amore, executivo-chefe da PepsiCo Americas Beverages tinha que dizer isto ...
"Quando meus antepassados foram desde a Idade Média para o Renascimento, eles explodiram o local, e é isso que estamos fazendo."
Ele também disse ...
"Precisamos de televisão para fazer a declaração, em negrito grande ...
A mídia social tem tido um enorme sucesso. Só os fanáticos e loucos continuará a curvar-se aos deuses dos meios de comunicação social.
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